A decisão de Reduzir Margem
O dólar e o frete subiram no começo de 2025 e encareceram a mercadoria que chegava nas prateleiras. A Havan importa 8% das suas compras diretamente, o suficiente para o câmbio pesar no custo do grupo. A empresa tinha dois caminhos: Repassar esse custo para a etiqueta e proteger a margem, ou segurar o preço e abrir mão de um pedaço dela para não afastar o cliente. A Havan escolheu segurar o preço e reduzir a margem para manter o cliente indo à loja.
A escolha se provou um sucesso! Enquanto o varejo sangrava, vendas feitas em "mesmas lojas" cresceram 14% no ano, o que quer dizer que as unidades já existentes venderam mais, sem a ajuda de lojas novas.
O fluxo de clientes teve uma alta de 7%, chegando a 190 milhões de visitas. O ticket médio subiu 8,3%, para R$ 275. Mais gente visitando as lojas e cada pessoa que passou por lá deixou mais dinheiro.
A loja que virou destino
Parte do mercado que a Havan ganhou não veio de preço, veio de posicionamento. As 184 lojas da rede têm praça de alimentação e estacionamento gratuito. No interior do país, elas ocupam um espaço que quase nenhum concorrente disputa: o do shopping da cidade. A loja deixa de ser ponto de compra e passa a ser programa de fim de semana para a família.
O cliente entra pela experiência e sai com a sacola cheia. A Riachuelo cresceu 9% no ano. A Havan cresceu quase o dobro. Um destino sustenta o volume de vendas melhor do que uma vitrine, e é isso que mantém a base de clientes quando a margem aperta.
Por que a Havan pôde ceder margem sem se machucar?
A demonstração de resultado não explica sozinha o que aconteceu aqui, e é neste ponto que o FIDC entra.
Ceder margem bruta num ano de câmbio ruim só não machuca a empresa que não está presa, ao mesmo tempo, a uma carteira de clientes inadimplentes e a dívidas caras com bancos tradicionais.
A Havan não está presa a nenhuma das duas, e o motivo é uma estrutura que opera por fora do balanço.
Toda vez que a Havan vende um produto de R$ 1.200 em 12 parcelas de R$ 100, ela não recebe R$ 1.200 à vista. Ela recebe um direito de receber, um direito creditório, que se realiza ao longo de 12 meses.
O problema é que estoque, aluguel e folha não esperam 12 meses. É por isso que o varejo antecipa recebíveis. E quando antecipa em banco, paga deságio por isso. Esse custo não aparece na margem bruta: entra como despesa financeira e come o lucro líquido.
Havan não deixou de pagar esse custo de antecipação. Ela mudou quem recebe.
O grupo estruturou um FIDC próprio. A loja vende os recebíveis para o fundo em cessão definitiva (risco transferido, sem coobrigação) e o fundo é capitalizado pelo próprio controlador. O deságio que antes saía do grupo e virava receita do banco agora sai da operação e vira receita do cotista. O custo continua existindo. Mas agora, vira receita para o acionista em outra estrutura - isenta de IR até o resgate.
E existe um segundo efeito, estrutural: cessão definitiva não é dívida. A operadora não capta, ela vende um ativo. Recebível sai, caixa entra. Sem linha de empréstimo, sem covenant, sem alavancagem contábil.
O deságio vira despesa financeira, dedutível de IRPJ e CSLL
Primeiro Trimestre 2026 em números
O fundo cresceu junto com a ambição
O patrimônio do FIDC Havan saiu de R$ 323,1 milhões em setembro de 2018 e chegou a R$ 3,52 bilhões no fim do primeiro trimestre de 2026, um crescimento de quase 11 vezes em pouco mais de oito anos.
Alguns aportes de capital acompanham os diferentes momentos da empresa e financiam sua estratégia: R$ 290 milhões em março de 2020, na largada da pandemia, R$ 100 milhões em 2024 e R$ 150 milhões em 2025.
Patrimônio líquido de um FIDC é o valor dos direitos creditórios adquiridos pelo fundo, seu caixa e investimentos, menos as obrigações do fundo. Até o primeiro tri de 2026, o capital aportado soma R$ 1,4 bilhão.
A estrada até 500 lojas
2025 foi um ano em que a Havan reduziu o ritmo.
Com o balanço saudável, a decisão agora é voltar a crescer com força. Quando a rede chegar às 200 lojas, a meta sobe para 300, e Luciano Hang enxerga espaço para até 500 lojas no Brasil. Hoje com 184 unidades, faltam 16 para o primeiro degrau dessa escada.
O primeiro trimestre de 2026 já mostra a retomada: 3 megalojas abertas em três meses. Com estrutura financeira montada para crescer do jeito certo, somada a competência do grupo, ninguém duvida dessa meta.
