A decisão de ceder margem
Luciano Hang explicou o motivo sem rodeios: o dólar e o frete subiram no começo do ano e encareceram a mercadoria que chega nas prateleiras. A Havan importa 8% das suas compras diretamente, o suficiente para o câmbio pesar no custo. A empresa tinha dois caminhos. Podia repassar esse custo para a etiqueta e proteger a margem, ou podia segurar o preço e abrir mão de um pedaço dela para não afastar o cliente. A Havan escolheu segurar o preço.
A escolha apareceu onde importava, no volume de vendas. As vendas em mesmas lojas cresceram 14% no ano, o que quer dizer que as unidades já existentes venderam mais, sem a ajuda de lojas novas. O tráfego chegou a 190 milhões de visitas, uma alta de 7%. O tíquete médio subiu 8,3%, para R$ 275. Veio mais gente e cada pessoa gastou mais. A margem que a manchete chama de cedida é o preço que a Havan pagou de propósito para continuar crescendo em volume com o câmbio jogando contra.
A loja que virou destino
Parte do mercado que a Havan ganhou não veio de preço, veio de posicionamento. As 184 lojas da rede têm praça de alimentação e estacionamento gratuito. No interior do país, elas ocupam um espaço que quase nenhum concorrente disputa: o do shopping da cidade. A loja deixa de ser ponto de compra e passa a ser programa de fim de semana para a família. O cliente entra pela experiência e sai com a sacola cheia. A Riachuelo cresceu 9% no ano. A Havan cresceu quase o dobro. Um destino sustenta o volume de vendas melhor do que uma vitrine, e é isso que mantém a base de clientes quando a margem aperta.
Por que a Havan pôde ceder margem sem se machucar
A demonstração de resultado não explica sozinha o que aconteceu aqui, e é neste ponto que o FIDC entra. Ceder margem bruta num ano de câmbio ruim só não machuca a empresa que não está presa, ao mesmo tempo, a uma carteira de crédito pesada e a dívidas caras. A Havan não está presa a nenhuma das duas, e o motivo é uma estrutura que opera por fora do balanço.
Os recebíveis das vendas parceladas, todo o dinheiro que os clientes ainda vão pagar nas próximas parcelas, são cedidos ao Havan FIDC de forma definitiva, com o risco transferido e sem coobrigação da companhia (notas 10 e 22 do balanço). O efeito aparece com clareza no primeiro trimestre de 2026. A dívida líquida é negativa em R$ 706,1 milhões: o caixa e as aplicações, de R$ 1,25 bilhão, superam toda a dívida bruta, de R$ 547,2 milhões. A Havan tem mais dinheiro guardado do que dívida a pagar. O retorno sobre o capital investido, o ROIC, saiu de 15,6% para 21,2% em um ano. E o prazo médio de recebimento caiu de 47 para 44 dias, uma redução que liberou R$ 332,7 milhões de caixa no trimestre.
Cessão definitiva, com transferência de risco e sem coobrigação: a carteira de crédito deixa de ocupar espaço no balanço da operação.
1T26 em números
O fundo cresceu junto com a ambição
O patrimônio do Havan FIDC saiu de R$ 324,3 milhões em janeiro de 2018 e chegou a R$ 3,52 bilhões no fim do primeiro trimestre de 2026, um crescimento de quase 11 vezes em pouco mais de oito anos. Hoje o fundo carrega quase três vezes o patrimônio da própria Havan, de R$ 1,19 bilhão. Os aportes de capital acompanham os momentos de aperto e de aceleração da empresa: R$ 290 milhões em março de 2020, na largada da pandemia, R$ 100 milhões em 2024 e R$ 150 milhões em 2025. O capital aportado acumulado chegou a cerca de R$ 1,4 bilhão. Cada onda de crescimento da rede teve esse fundo por trás, mantendo a máquina de recebíveis girando.
Patrimônio líquido do Havan FIDC ao fim de cada ano, de R$ 0,64 bilhão em 2018 a R$ 3,52 bilhões no 1T26, com o capital aportado acumulado em cerca de R$ 1,4 bilhão.
A estrada até 500 lojas
2025 foi um ano em que a Havan reduziu o ritmo de propósito. “Decidimos reduzir as aberturas”, disse Hang sobre um período que ele classificou como difícil. Foram 7 pontos novos no ano, 6 deles no último trimestre. Com o balanço saudável, a decisão agora é voltar a crescer com força. Quando a rede chegar às 200 lojas, a meta sobe para 300, e Luciano Hang enxerga espaço para até 500 lojas no Brasil. Das 184 unidades de hoje, faltam 16 para o primeiro degrau dessa escada.
O primeiro trimestre de 2026 já mostra o ritmo de volta: 3 megalojas abertas em três meses, sem um centavo de dívida nova. Apetite para crescer a Havan tem. Quem decide o ritmo é o balanço, e hoje o balanço aguenta com sobra.
Onde a conta pode virar
O modelo do FIDC depende de condições que a Havan cumpre hoje e que precisam continuar valendo. A carteira de crédito precisa seguir pulverizada entre muitos clientes. O volume de antecipação precisa continuar grande e constante. E o custo de manter o fundo precisa ficar abaixo do custo de carregar a inadimplência somada ao capital parado no giro. Se uma dessas condições falha, a antecipação de recebíveis deixa de ser vantagem e começa a cobrar caro.
Há ainda a governança, porque são operações entre partes relacionadas, com covenants monitorados de perto: a dívida líquida não pode passar de 2,5 vezes o EBITDA, e o EBITDA precisa ficar acima de 3 vezes a despesa financeira líquida (notas 10.3 e 11). A margem cedida foi uma jogada de estratégia e pode ser revertida: com o dólar recuando no início de 2026, a própria empresa começou a falar em recuperação. O que a Havan não pode perder, em ano bom ou ruim, é a leveza desse balanço.
Síntese
Quem olha a Havan por cima enxerga uma varejista de R$ 18,5 bilhões em faturamento que abriu mão de margem e cresceu. Luciano Hang cedeu margem bruta de propósito, pressionado pelo dólar e pelo frete, para não perder volume de vendas. O resultado foi tirar mercado dos concorrentes. O que quase ninguém coloca na conversa é o motivo pelo qual essa aposta sai barata para a Havan e sairia caríssima para a concorrência. A resposta está no balanço: um caixa que supera a dívida, uma dívida líquida negativa e uma carteira de crédito que não pesa na estrutura. É esse desenho que permite ceder margem hoje e abrir as próximas 316 lojas sem depender de dívida amanhã.
